飲食店の集客を最大化する基礎講座【居酒屋集客のプロが徹底解説】

飲食店集客の基礎講座

飲食店運営において「いかに集客するか」は事業を継続する限りは店舗の存亡を左右する重要な問題であると言えます。「美味しい料理、そして美味しいお酒を、素晴らしい接客で提供していれば自然とお客さんはついてくるはず」

いかにもな意見ではありますが、残念ながら多数の飲食店が同一のエリアにひしめき合い、熾烈な競争を繰り広げている現在、広告・マーケティング・プロモーションを度外視した運営店舗では、そう遠くない将来お店は潰れてしまってもおかしくありません。

こちらの記事では、飲食店が集客を最大化し利益を出すための基本的な考え方や集客力アップのための重要ポイント、そして実際の集客方法を網羅的にまとめました。少しでもお役に立つ箇所があれば幸いです。

飲食店の売上を上げる方法 基礎知識

まずは飲食店が売上を上げるための基礎知識として”売上”というものを掘り下げて見てみましょう。飲食店の売上を構成する要素は、以下のような図式で表すことができます。

売上=客数×平均客単価

客数(お客様の数)を増やせば当然に売上は上がります。また、1人あたりのお客様があなたのお店で使うお金(平均客単価)を増やせば、それもまた売上の増加に繋がります。

客数を伸ばすことに関してはお店のキャパシティの問題もあるのでどこかで限界は来ます。また、多くのお客様を相手にするのは当然大変なことなので、負担は大きいですね。逆にひとりあたりの客単価を伸ばすことができれば、そこまで大きな負担なく売上を伸ばすことはできます。しかし、支払った金額が高額になるほどお客様からすれば「この店は高かった」という認識になってしまう可能性は高まります。「この店はこれだけのお金を支払うのに値する」と認識させる必要があるでしょう。いかに高単価でもお客様に満足してもらい、さらに客数を増やしていくかが、経営者の腕の見せ所であるとも言えるでしょう。

飲食店が利益を出すための仕組み

せっかくリスクをとって、お店を開業したのですから、誰もが利益を出したいはずです。いくら美味しいものを食べてもらうのが人生で最大の生きがいだという立派な料理人でも、お金がなければ生活が成り立ちません。利益を出すことは当たり前に必要なことです。

飲食店が利益を出すためには以下の図式を上手な形で成立させることが必要です。

売上高 – 経費 = 営業利益

まずは話を簡単にするために単純化しましたが、本当にこれだけ守れば利益は出ることになります。もう少し詳しく掘り下げていきましょう。

粗利益と営業利益

上述の通り、売上から経費を引いたものがその飲食店の営業利益になりますが、利益には”営業利益”のほかに”粗利益”という利益も存在ます。

粗利益

粗利益を理解するのはとても簡単です。「売上から原価を引いたもの」が粗利益となります。例えば、原価250円の牛丼を500円で販売したなら、粗利益は250円になります。牛丼500円のうち半分の50%が原価なので、粗利益率は50%ということになります。

営業利益

次に営業利益です。1杯250円の牛丼を500円で販売して、仮に1日あたり80杯売ったとしましょう。1杯あたりの粗利益は250円ですから、80杯売れば以下の通り粗利益が出ます。

250円×80杯=20,000円

仮にあなたが1人でこの牛丼屋を営業しているとして、25日営業すれば「25日×20,000円で50万円」の粗利益になります。これだけ利益が出れば、生活するのには十分な利益のようにも思えますが、懸命な読者の皆様ならお気づきかと思います。

この50万円の利益はあくまで粗利益です。売上から牛丼を作るために必要な原価のみを差し引いたもの。テナントの賃料も払わけければいけませんし、水光熱費の支払いもまだしていません。お客様を呼び込むために広告費を使っていたら、広告費も支払う必要があります。従業員(アルバイト)を雇っていたら人件費だって支払う必要があります。

こういった諸経費を粗利益から差し引いたものが「営業利益」です。この営業利益こそ、ほんとうの意味でそのビジネスの利益であると言えるかもしれません。

変動費用と固定費用

飲食店を運営するにあたって、上記の通り、諸々の経費が発生しますが、この経費を2種類に分別することができます。経費についても詳しく見ていきましょう。

固定費用

固定費用は「店舗売上がいくらに出るかに関わらず発生してしまう経費」のことです。飲食店の固定費として筆頭に上がるのが、「家賃」や「減価償却費」になります。例えば「今月はお客さんが全然来店してくれなかったから家賃を安くしてください」という交渉が成立するわけがないですよね。お客さんが来なくても、必ず家賃は支払わなければいけないわけです。こういった類の費用を固定費と呼びます。

変動費用

対して、変動費は売上の増減により金額が変わる費用のことを指します。代表的なものはフードやドリンクなどの原価、人件費、水道光熱費、販売促進費などです。特に食材やドリンクの原価と、人件費に関してはFLコストとも呼ばれ、飲食店経営における代表的なコストになります。

Fは「food」の頭文字、Lは「labour」の頭文字ですね。FLコストを合計売上で割ったものをFL比率と呼び、50%程度が一般的な目安となります。

食材費は仕入れ量によって当然変わりますし、人件費もアルバイトに対する給与支払いは当然月によって変動します。水光熱費もまた使用量に応じて変わってくるのは想像に難くないと思います。

FLARコスト

FLコストの内容に関しては、前述した通りですが、それに加えてA・Rのコストが飲食店を運営するのにあたって必要になります。Rは「Rent」、つまり家賃です。Aは「Advertisement」で広告費(販売促進費)を意味します。

自社の収益構造をしっかりと管理維持していくためにも、自社が抱える店舗の適正なFLAR比率を理解し、常に厳しくコントロールしていくことは飲食手経営において非常に大切なポイントであると言えます。

飲食店の集客力アップのために重要なポイントは?

ここからは飲食店の集客数を上げるために重要と思われるポイントについて解説していきます。

立地

出店を計画しているエリア(=立地)の選定は、飲食店経営をするにあたって、重要度が非常に高いです。良い立地をひとことで表すなら「自店舗の特徴やコンセプトと、その立地が抱える飲食需要との相性がマッチしている場所」と言えるのではないでしょうか。自店舗が「お昼は1,000円弱で食べられる定食をウリにしていて、夜は接待向けの個室を完備した和食居酒屋」だとして、出店する立地が若者が多い原宿竹下通りであれば成功は間違いなく無理でしょう。

逆にビジネスマンが多いエリアに、タピオカ屋を出店してもすぐに潰れてしまうことは想像に難くありません。もちろん需要のある場所には、その需要に応じたお店が多数出店することになるので、競争も激しくなりがちです。しかし、そもそもの大きな需要を見誤ってしまえば、成功は遠のくのは間違いありません。

まずは良い立地の物件が見つかったら、その土地でどんな店をするのかを深く考えてみることをオススメします。自分のやりたいお店が明確なのであればそのコンセプトに合った場所に出店しなければいけませんし、良い物件ありきならマーケットインの発想で出店することがおすすめです。

マーケットインとは:その市場において顕著化している顧客ニーズに合わせることを優先し、そのニーズに答えるための事業の開発を行うことです。複数の店舗が競合していても、多くのお店が潤うくらい成熟した市場であれば、十分な利益を得ることができるでしょう。

ベンチマーク店舗

こういった考え方を否定される方も多いかもしれませんが、個人的には出店する立地が決まったなら、集客に成功していそうな周辺の店舗を数店舗選んで、ベンチマークにすることをお勧めします。(同様の業種で、かつ店舗の立地条件や規模も似通ったお店の中から選定するのがお勧めです。)

ベンチマークとは「指標」や「基準」の意味です。

なにも、1から10までそのベンチマーク店舗をマネしろとは言いません。しかし繁盛店には必ず繁盛店になる理由があるはずです。ライバル店の良いところで、かつ自店舗に取り入れられるものについては、取り入れることを考えるべきかもしれません。

ベンチマーク店舗を選定したら、一人あたりのお客さんが使っている金額(平均単価)や、曜日ごとの客足など、なるべく数字として取れるデータを集めてみることをオススメします。また、メニューのラインナップや価格、品質もしっかりチェックして、自店舗との比較材料とすることをおすすめします。

最近ではGoogle上の口コミや食べログなどで簡単にそのお店の口コミを見ることもできるので、ベンチマーク店舗がWEB上のどういった点で評価されているのかを調べるのも良いですね。取り入れられそうな材料があれば、自店舗の販促に活かしてみてもよいかもしれません。

コンセプト

自分で飲食店を運営したいと考えるとき、たいていの人はまずどういうお店がやりたいのか、コンセプトから考えると思います。

もちろんコンセプトはとても大切なものです。「誰に、何を、どんなふうに」提供するのか。あなたのお店の本質的な価値はどこにあるのか。

コンセプトはお店全体を貫く根本部分ですので、ここからズレることなくお店を運営していく必要がありますし、しっかりとコンセプトシートのようなものを作成しておくことは重要です。

ショルダーネーム

ショルダーネームは、一般的には店名の前に付けるもので、お店の特徴(コンセプト)を一文で表すものです。お店の2番目の店名であるとも言えますし、サブタイトルと言ってもいいかもしれませんね。

例えば、和民さんが展開している居酒屋ブランド「ミライザカ」であれば”旨唐揚げと居酒メシ”というショルダーネームがついています。こういったショルダーネームがあると、唐揚げに力を入れていて、居酒屋風の飯物が充実しているのかな、というイメージをお客様に対して想起させることができます。

お店のウリがひと目で見てわかる言葉がショルダーネームになっていると集客には効果的かと思います。単純に「隠れ家居酒屋」とか「Cafe&Dining Bar」のようなショルダーネームが決して悪いわけではないですが、より具体的なお店のウリが伝わるショルダーネームを使ってみると良いかもしれません。

逆に尖りすぎたショルダーネームにしても、使えるシーンが限定されるお店であるという認識になってしまうデメリットも出てきますので、このあたりはお店のキャパシティなどと照らし合わせて考えなければいけません。

(例えば”こだわりのアボカド料理専門店”というショルダーネームで100席近いお店を運営するのはかなり無茶であることは想像できると思います。)

来店客のペルソナ(お客様の属性)を作成する

ペルソナというのはマーケティングの用語でして、一言で説明するなら「商品やサービスを利用する顧客の中で想定される最も重要な人物モデル」のことです。噛み砕いて言うなら、ペルソナを作成するというのは、「あなたのお店を使ってくれるお客様のことを想像して、どんな人かまとめてみましょう」ということです。

ペルソナを作る理由はふたつあると考えています。

  1. 来店が予想されるお客様モデルを把握しておいて最適な商品とサービスを提供すること
  2. 本来狙ったターゲット(ペルソナ)に適さない軸のぶれた商品やサービスを提供してしまうことを避けるため

絶えずお客様を集客し続けられる魅力的な店舗をつくるためには、それぞれのお客様にとって最適な商品サービスを提供する必要があります。自店舗のコンセプトが明確になったら、想定されるお客様像(ペルソナ)を考えまとめる。そして自分の店に来店が予想されるお客様はどういった属性を持っているのか、そしてそれぞれどういった接客が最適なのかを考えましょう。

例えば、あなたは「炭火で焼く焼き鳥と、おばんざい」をコンセプトにしたお店を運営します。出店エリアは都内でもレベルの高い飲食店が多い目黒駅です。どんなお客様が想定されるでしょうか?周辺エリアのビジネスマンだとしても、様々な来店パターンが考えられます。

  1. 近隣企業の男性同士の同僚が来店
  2. 近隣企業の女性同士の同僚が来店
  3. 近隣企業の上司と部下が来店

男性同士の同僚であれば、特徴として「お店の女性スタッフとコミュニケーションを取りたがる傾向あり、にぎやかで楽しい場所を求めてる。店内が多少うるさくても問題なく、料理もどんどんスピード出ししてしまってOK」という傾向が想定できます。

また、女性同士のお客様なら「会話を楽しめる多少静かな空間を求めているかもしれない、であれば、スタッフもあまりコミュニケーションをとりにいかないでOK。女性は価格と清潔さに対してシビアだし、おしゃれな料理を喜ぶ傾向があるのでインスタ映えしそうな商品も用意しておこう」というヒントも生まれます。

こういった来店パターン(ペルソナ)から、お客様を接客する場合のよりベターな選択肢が見えてきますし、お店のPDCAサイクルもまわしやすくなります。一言でまとめるなら「お客様のことを考えてお店を作ろう」という当たり前のことかもしれませんが、こんなところにも繁盛店への秘訣があるかもしれませんね。

ファサード

飲食店におけるファサードは「店舗を正面から見たときの外観」のことを意味します。お店の大切な「顔」とも言える箇所なので、特に路面店においてはファサードのデザインは非常に重要です。逆に、路面店ではなく空中階や地下に物件がある場合は、ファサードだけは十分な集客ができない可能性も考えると、WEB広告戦略など様々な集客戦略が必要とされるでしょう

通行人たちはファサードを見てそのお店の業態や料理・客層・売りメニュー・お店のスタッフの接客などを判断、想像して、お店に期待を膨らませ入店します。そのためお店のファサードはコンセプトや想定している来店客のペルソナと合致していて魅力的なものである必要があります。これから店舗経営を考えている人は、様々な店舗のファサードを見て、センスを磨くことをオススメします。

魅力的かつ的確にお店のコンセプトをファサードで伝えられないお店は集客機会を逃してしまいますので、すでにお店を運営している方は自店舗のファサードを今一度見直してみてもよいかもしれません。

内装

飲食店においてお店の内装は当然に集客や売上の変化につながる要素です。何もおしゃれな内装が一番だと言っているわけではありませんが、デザインが優れた店舗は口コミやSNSでも拡散されやすいですし、話題になればさらにメディアなどに取り上げられる機会も増えてさらなる新規顧客を呼びます。デザインについての話だけでなく、例えば全席個室であるなど、居心地の良い空間であれば、リピーターも増えて、集客に貢献するでしょう。

当然、内装の変更は大きな費用が伴うものなので、集客が芳しくないからといってすぐに内装を変更しようという話にはなりません。しかし、これから店舗開業を控えているオーナー様であれば、内装については考えても考えすぎということはないほど重要な箇所です。

デザイン例などを多く見たいときは、WEBで検索するのも良いのですが、「商店建築」という雑誌がおすすめです。

看板商品(売りメニュー・目玉商品)

飲食店でいう商品とはつまり料理のことでしょうが、中でも看板商品(売りメニューや目玉商品と呼んでも良いです)は、集客において非常に重要な役割をはたします。

看板商品を用意することは「リピーターを増やすため」にも、「新規顧客の獲得のため」にも欠かせません。「あの料理また食べたいなぁ」と思わせる看板商品があれば、ときにリピーターに繋がりますし、気に入ってくれた顧客が口コミでお店を宣伝して新規顧客の獲得にも繋がるかもしれません。

看板商品で写真映えするようなもの一皿ができれば、Instagramのような写真投稿で顧客が率先してお店の宣伝をしてくれることも考えられます。そのため、目玉商品はぜひ写真映えを意識したものにしてほしいと思います。

また、飲食店のF比率は一般的には30%以内に抑えるのが定石ですが、あくまで全体としてその数字に収まれば問題ないのであって、看板商品に関しては原価率を高めに設定して満足度を追求するといったことも可能です。

つまり、メニュー単体が原価率30%である必要はないのです。とはいえ、例えばお客様にも喜んでもらえて、原価率も低くて…なんてメニューがあれば最高ですよね。どうしたら満足度が高くて原価率も低いメニューが開発できるのか。ぜひ考えてみてください。

店名

集客力に関係するか疑問に思われる方もいあるかもしれませんが、店名もまた集客における重要ポイントであることは間違いありません。まず、以下のような店名は避けたほうが無難でしょう。

  • 同一エリアに同じような店名が存在する
  • 読めない・読みづらい・覚えにくい
  • ネットで検索されても出てきにくい
  • 誤解を招きやすい

ひとつ補足をすると、誤解を招きやすいというのは例えば、塚田食堂という名前で実際にはフレンチを提供しているなどといった例で、例外はもちろんあるとは思いますが、避けたほうが無難ではないでしょうか。

なかなか店舗をもっていない段階では認識し辛いことだと思いますが、明らかに「流行る店名」と「流行らない店名」があります。コンセプトや集客ターゲット層と店名とのギャップがあまり大きくならないようなかたちで、様々な案を出して、検討をしたほうがよいでしょう。

口コミ

集客における口コミの重要性は年々増大していると感じます。1件の口コミには約5万円の広告的価値があるなんてセリフも聞いたことがあります。文字通り人から人に口頭で伝わる口コミもあると思いますが、ここでは特にWEB上に投稿される口コミについて話します。

個人的な感覚としても良い口コミであれば5万円くらいの広告的価値は十分あるだろうと考えています。何よりWEB上などに投稿された口コミであれば、お店にとっては永続的に残る宣伝となり、資産であるとすら言えると思います。

口コミはただ待っていても、なかなか投稿されません。仲の良いお客様がいるのであれば、飲食店の場合Googleの口コミ投稿が非常に重要性が高いので、投稿をお願いしても良いかもしれません。

食べログも同様に飲食店にとっては影響力の高いクチコミ媒体ですが、口コミ投稿までの敷居がかなり高いので、年に数回投稿されるようであれば十分でしょう。(都心部など例外はありますが)

中には食べログの口コミ投稿1件で数万円など対価を要求して口コミ投稿をするという業者もいますが、継続的に高得点を得ないと、食べログの点数はなかなか上がりませんので、おすすめできません。(そもそもそういった行為は規約に違反するものです)

あくまで最も大切なことは顧客に価値ある飲食体験をしてもらい、その結果として魅力的な口コミが伝播し、さらなる集客に繋がるという体制が出来上がることですので、その点を忘れずにいたいものですね。

飲食店の集客方法・ツールを具体的に掘り下げる

ここからは具体的に飲食店への集客を成功させるのに必要な集客方法について掘り下げていきます。私自身がWEBからの集客を得意とするので、WEB関係の集客手法が中心になるかと思いますがご容赦ください。

まずはSEOを意識してみる

SEOは、飲食店の集客には不要であると仰られる方も多いのですが、私はそうは考えません。自身で飲食店を経営するのであれば、SEOの基礎についてくらいは知っているべきでしょう。

SEOは Search Engine Optimizationの頭文字をとった略称です。一言で日本語にするなら、”検索エンジン最適化”を意味します。WEBページを最適化することで、Googleなどの検索エンジンで特定のキーワードが検索された際に、自分のサイトがより上位に表示されるようにすることを意味します。

仮にあなたが原宿駅近くでラーメン屋を運営しているとします。当然Googleで「原宿 + ラーメン屋」と検索したときに、あなたのラーメン屋が最上位に出てくるようにできれば沢山のお客さんがあなたのラーメン屋を訪れてくれます。このように特定のキーワードで検索した際に、上位に出るように様々な施策を打つことをSEO施策と呼びます。

まずは「エリア+業種」「エリア+業態」などで検索してみましょう。もちろん需要がありそうなキーワードで検索することが大切です。あなたのビジネスで狙うキーワードで、上位に出てくるサイトがどこか把握しておきましょう。

残念ながら、現状では多くのキーワードが大手のポータルサイト(食べログ・ぐるなび・Retty・ホットペッパーグルメ・ヒトサラ)などに抑えられてしまっているのではないでしょうか?

こういった大手企業が運営するポータルサイトに、SEOで打ち勝つことは相当に困難です。自店舗のホームページがそういった大手ポータルサイトにSEOで勝つことを目指すより、ポータルサイトを上手に利用することを考えたほうが自店舗のためになるというケースがほとんどかと思います。もちろんニッチなキーワードをSEOで上位表示を狙うのであれば、それは有効な戦略である可能性はありますし、そういう意味ではニッチな客層を狙っている店舗であればSEO対策を活用していくことはおすすめです。

公式ホームページ(オフィシャルサイト)

結論:ホームページは持っていたほうがいい

注意点:独自ドメインで持っているのが理想

ホームページのメリット:自由に情報を発信できる、お客様の信頼感を得やすい、WEB集客戦略の基盤になる

※WEB予約の場合手数料を支払う必要があるのでホームページをもっていないことがデメリットになりうる

ホームページ制作にかかる費用

食べログ

食べログ:媒体の特徴=口コミサイトの性質が強いので見ているひとは口コミを見る。
SEOにも強く、まずはお店は食べログで探すという人が圧倒的に多い。

3.5以上の点数の店は、ぐっと効果が上がるので、当然口コミの点数を上げることを考えるのだが、これを上げるのは至難の業であり、時間もかかる。

有料プランは現在税抜25000円から掲載することが可能で、他の媒体よりも低額で出稿できる媒体なので、まず第一に検討する媒体です。複数枚の写真を掲載することもできるので、ぜひあなたのお店の魅力的な商品を魅力的な写真と文章で伝える努力をしてみてください。最新の情報をアップするのもいいですね!

ホットペッパーグルメ

ホットペッパーグルメは、リクルートライフスタイルが運営するグルメサイトです。SEOも強く、グルメサイトの中では非常に集客力が強いです。特に特定の地方での集客力は圧倒的なものがあると思います。費用は高額になりがちですし、種々のオプションまで含めて購入すると相当な高額料金になるケースもありますが、しっかりと原稿を作り込み、ホットペッパーグルメを利用している層にマッチしたプランを提示すれば安定した集客につなげることが可能です。クーポンサイトとしての性質も強くお得感を求める女性の利用も多いので、お得感のあるクーポンや女性専用プランなどを提示することで集客につなげるといったことも可能です。

ぐるなび

株式会社ぐるなびが運営するレストラン・宴会予約サイトが「ぐるなび」です。特に大型の宴会やビジネスシーンでの利用者集客に強い傾向にあります。

有料での掲載を考える場合は1万円からの掲載が可能ですが、競争が激しいエリアでは月額にして50万円前後の費用をかけているお店もあります。

エリアによっては非常に高い集客効果を生むこともある媒体なので、「エリア+業態名」で検索してぐるなびが上位に表示される場合は、ぐるなびにどの程度の効果が出そうかをヒアリングしてみてもいいでしょう。(もちろん営業からすれば自社の商品を売ることがゴールなので、多少効果を良く見せているかもしれないということは念頭に置いておきましょう。)

Retty

実名制の口コミをメインとしたコンテンツが自慢のグルメサイトがRettyです。同じ口コミ形式のグルメサイトである食べログとの違いは以下に。

・批評ではなく「おすすめ」のお店についてレビューを書くという形式なので、批判され辛い仕組み

・実名によるレビュー投稿なので、無責任なレビューが投稿されない

無料でも会員登録が可能ですが、より集客力をアップしたい場合は有料プランも用意されています。集客したいキーワードをRetty管理画面上で設定すると、アピールしたいジャンルやシーンで自店舗のページを掲載することができます。ジャンルは約250種類、シーンや設備に関しては約50種類の
キーワードがあるので、小さなお店でも選択するキーワードによっては効果的に見込み顧客に自店舗をアピールすることが可能です。

有料といっても他のグルメサイトと比較して低価格な傾向があるので敷居は低いと思いますが、逆に優先して取り組むべき媒体でもないというのが私の現状の見立てです。

ヒトサラ

株式会社USEN Mediaが運営しており、「料理人の顔が見えるグルメメディア」を謳っているのがヒトサラです。料理店の「ヒト」と「サラ」にスポットを当てており、高級感のあるサイトイメージもあってユーザー層の利用単価は他のグルメサイトと比較して高い傾向にあります。

それぞれの店舗ページはプロのカメラマンとライターが担当し、特にカメラマンに関しては他のグルメサイトと比較して高品質な写真を撮影してくれる本物のプロが多い傾向にあると思います。(ただし撮影してもらった写真はヒトサラ内での使用に限定され、他の媒体やメニューには使用するなら追加購入が必要です)

掲載には初期費用がかかりますが、ランニングコストはそこまで高くありません。エリアや自店舗の業態によって集客効果に差がうまれるので、エリアのニーズを問い合わせて調査の後、掲載を検討するほうが良いでしょう。

SNS

Facebook

個人的にはフェイスブックと飲食店の相性は良いSNSだと感じています。フェイスブックページをリピーターへの情報周知、と再来店の促進に活用している店舗は結構多いのですが、逆に言えば新規の顧客の集客には向きません。しかし、フェイスブック広告を使うと新規顧客の獲得や大型宴会の獲得なども可能です。

インスタグラムのユーザーは若年層が多い一方で、Facebookは年齢的にも幅広いユーザーを抱えていることも飲食店向きであると言えます。(もちろん若年層を狙った飲食店はInstagramを使用することを躊躇うべきではありません)

広告を配信する地域の設定や、細かいターゲット設定をすることができるので、無駄なく広告を打つことができますし、しかも低単価から出稿が可能です。いつでも広告を停止して費用がかからない状態に変更できるので、自分で運用できるのであれば、一度は試してみてもよい集客方法であると言えます。

Instagram(インスタグラム)

インスタグラムもまた飲食店とは相性の良いSNSです。SNSなので広告を打たない限りは費用は発生しませんし、写真を通じて店舗のコンセプトや魅力を伝えることができます。顧客に自店舗のインスタグラムページをフォローしてもらえば、最新情報などを随時伝えることができます。

Facebookページの役割がリピーターの来店促進にあったのに対して、Instagramは新規のお客さんを獲得するのにぜひ役立てて欲しいSNSです。ハッシュタグを活用して露出を増やすこともできますし、投稿写真に統一感を出す等、クリエイティブにこだわって魅力的な投稿を続ければ「この店一度は行ってみたい!」と思わせることが可能です。

ただ、インスタグラムのユーザーは若年層が多く、そのため宴会獲得や団体獲得にはあまり向いていないのは事実であり、逆に女性の集客や若年層の集客を狙う飲食店であればこれ以上ない「取り組むべき集客手法」と言えます。

昨今では新型コロナウイルス(Covit-19)の影響を受けた中小飲食ビジネス支援のために、飲食店のInstagramアカウントからユーザーが直接そのお店がUber Eatsで提供している料理を注文できる機能がスタートしました。Instagramで映えるような商品を用意し、インスタ経由でファンを獲得して、Uber Eatsで注文してもらうといった形での売上アップを狙うのも今後は当たり前の戦略になるかもしれません。

インフルエンサー活用

影響力をもった個人をインフルエンサーとインフルエンサーと呼びますが、彼ら彼女らの情報の拡散力を広告宣伝にうまく活用するのがインフルエンサーマーケティングです。SNSで人気のインフルエンサーを使ったマーケティングはかなり飲食店との相性がよく、一時的にせよ爆発的な効果を上げる可能性があります。唯一無二の絶品グルメやなど100万人以上のフォロワーを持つインフルエンサーもいます。

影響力が強いインフルエンサーによってお店が拡散されると、そのフォロワーのインフルエンサーがお店をさらに訪れて拡散してくれるといった正のスパイラルに入ると集客は加速するでしょう。

特にフード系インフルエンサーは食べログのアカウントを
持っている確率も高いため、しっかりと良い評価を得ることができれば食べログの点数が上がっていくこともありえます。

Googleマイビジネス(ローカルSEO・MEO)

店舗型のビジネスを運用するのであればGoogleマイビジネスの運用は必須と言えます。Googleマイビジネスを使うことで、Google検索やGoogleマップなど多くの人がお店を探す際に使うサービス上でより有利な形であなたのビジネスをアピールすることができます。

しかもGooleマイビジネスはすべて無料で使えるサービスであることがメリットです。

Googleマイビジネスを使うことで、お店のホームページに見込み顧客を誘導したり、あなたのビジネスに対する口コミに返信したり、お店の最新情報や新商品などを「投稿機能」を使ってアピールすることができます。

そしてこのような情報のアップデートを常に行うことであなたのビジネスがGoogleから評価を受けるようになり、Googleの検索結果上でも有利に表示されるようになります。例えばGoogleで「代々木 居酒屋」と検索すると以下のように表示されます。

代々木 居酒屋の検索結果

大衆和牛酒場コンロ家 代々木店、大衆居酒屋代々木横丁、代々木ミルクホールの3店舗が「代々木 居酒屋」という非常に需要の高いワードで表示されています。ここに表示されると集客効果としては抜群に費用対効果が良いのですが、ここに露出させるためにもGoogleマイビジネスの運用は重要なポイントになってきます。

キュレーションサイト

こちらの画像は「金沢 居酒屋」というキーワードでの検索結果です。

金沢居酒屋の検索結果

検索結果の最上位は「食べログ」ですが赤枠で囲ったサイトはいわゆるキュレーションサイトというやつです。

キュレーションサイトとは「特定のテーマに絞って情報を整理したサイト」のことを意味します。
こちらのサイトはharaheriと言って飲食店情報を整理しているキュレーションサイトのようですが、こういったキュレーションサイトにも実はPR枠が存在し、広告費を支払うことで自店舗のアピールをすることができる場合があります。
実際にこちらのサイトが広告掲載を受け付けているかはわかりませんが、特定のキーワードでのSEOで上位表示されているキュレーションサイトはかなりのPVを集めている可能性が高く、興味があれば広告枠が存在するか問い合わせてみると良いでしょう。
ただし、SEOは時期によって順位が変動しますので、例えば半年たったときにSEO検索結果が大きく変動し、まったく効果がなくなるといったリスクは考えられます。こういったキュレーションサイトの広告掲載枠は、半年契約や年間契約などのケースが多いと思いますので、リスクがあることも知っておきましょう。

プレスリリース

プレスリリースは、「企業が雑誌・WEBニュース・テレビ・新聞などメディアに向けて、その企業の最新情報を公式発表すること」です。メディアは常にニュースになるようなネタを求めているので、あなたのビジネスにおける公式発表が、拡散するに値するような内容なら、拡散の手助けをしてくれるでしょう。各種メディアで発信されれば、その閲覧者はSNSなどでも話題にしてバズが起こる可能性が高まります。

プレスリリースは、「話題性があるか」「世の中に貢献する内容なのか」「新規性はあるのか」など、ニュースとして拡散に値する内容なのかがとても重要です。誰もが知るようなブランドの発表であれば、それほど革新性がなくてもニュースとして発表されるでしょうが、あまりブランド力のない企業が一時的なキャンペーンなどを材料にプレスリリースを発信しても、なかなかメディアに取り上げてもらうのは難しいでしょう。

しかし、一度プレスリリースを発端に、バズが起こるとその集客効果と費用対効果は抜群に高いです。私が以前に関わった店舗では、約3万円程度のプレスリリース発信費用をかけてあるキャンペーンを発信したところ、それだけで1ヶ月に300万ほどの売上が返ってきました。

個人的には飲食店のプレスリリース発信は素人がうかつに手を出すと失敗に終わる可能性が高い手法であると思いますが、「これは世の中に価値を発信すべき内容だ」と思えるような発信内容があるのであれば、当たれば爆発力があるのも事実ですので、積極的に試してみるのもありでしょう。

チラシ

飲食店のチラシ配布は、王道の集客手段です。一方で、飲食店のチラシの反応率は一般的には0.3%~0.5%と言われているようです。つまり1000人に配ってそのうち3人~5人が来てくれることになりますね。

もちろん業種が居酒屋であれば1人で来店するお客様は少ないので、そのお客さんが友人や家族を連れてきてくれて3組~5組ということになります。

仮に1組あたり3名、客単価3500円とすれば、「3組~5組×1組平均3名×3500円=31,500円~52,500‬円」という計算です。

チラシ1000枚の印刷代金はラクスルで1000枚で3000円~3500円程度かと思うので、費用対効果としてはそこまで悪くないです。(ここでは話をわかりやすくするためにチラシのデザインの制作費用などは無視していますし、もちろん単価や1組あたりの人数は業種・業態によって変わってくるかと思いますのでそこは注意です。)

チラシは継続的に配布することが大切!

チラシの配布の目的はもちろん来店につなげることでしょうが、お店の認知度を上げて潜在的な顧客に自社のブランドを浸透させることもできます。「エリア + 居酒屋」などのキーワードで検索を行っている人であれば今すぐ居酒屋を予約しようとしている人の可能性が高いですが、チラシを配る相手は「今すぐ居酒屋を探している人」ではありません。つまりチラシの配布は即効性の高い集客手法であるとは言えないと思います。

そのため、チラシの配布は継続的に行うことが大切です。多くの人に「ああ、いつもチラシが入っているあの店だね」という印象を持ってもらえれば、長期的にはペイするようになります。

すでにお店を知っているお客さんでも、あなたのお店を一度訪れて気に入ってさえいればチラシをきっかけに再来店してくれるかもしれません。

もちろん前提としてあなたのお店が来てくれた一人ひとりのお客様を大切にすることが何より大切です。いくらチラシを撒いても来店してくれたお客さんにお店を気に入ってもらえなければ、再来店も期待できませんし、単にチラシの撒き損になってしまいます。

ポスティング広告

ポスティングはチラシなどを各家庭のポストに投函するという非常に単純で王道の集客手法です。チラシさえあれば、明日からでもすぐに始められますし、スキマ時間にできる着実な手法でしょう。

まずは配布するチラシ・ビラが必要になるわけですが、現在は無料のデザインツールも優れたものが多く存在するので、慣れてしまえば素人でもかなりレベルの高いデザインを作成することができます。(例えば、”Canva”というサイトでは沢山のテンプレートから選んで簡単に優れたデザインを制作することができますのでぜひ試してみてください。)

2種類のチラシを作成して同一枚数を配布し、それぞれどちらが反応が良いかを調査してみるのもよいですし、クーポンなど「チラシをお店に持ってくるメリット」を用意して、効果検証をすることをオススメします。

また、ポスティングに関しては、チラシを配布する場所も選べるのがメリットです。例えば単価8000円程度の比較的高単価なお店を経営をしているのであれば、ある程度お金を持っていそうな人が住んでいる家を選んで配布したほうが効果的なのは想像に難くないでしょう。もちろん、高級マンションのような集合住宅の方が配布の時間短縮にもなって良いですね。(ただしポスト投函が禁止されているご家庭に投函するのはトラブルの元ですので注意です。)

FAX広告

FAX広告は私自身、一時期かなり使っていた集客方法です。お店のキャンペーン情報や商品情報をFAX広告用の原稿に落とし込み、それを専門の業者に配信してもらうのです。配信先は店舗があるエリア周辺の企業が多いので、会社宴会の獲得などにも有用である場合があります。

正直、昨今ではかなり難しい印象ですが、まだ地方だと高い効果が出ることもあります。個人的には配信しても全体で見て利益が残らないケースも多く、他の集客手法と比べて優先度は低く、最近はあまり使いません。しかし効果が出やすい時期にスポットで配信するなどして、一度試してみるといった使い方はありと考えています。

効果を上げるためには、キャンペーンの内容にお得感をもたせて、原稿内容もしっかりと作り込みをしなければいけません。また不要なFAXを配信するなとクレームが入る可能性もあるので、FAX広告の配信をする場合はクレーム対応も含めて対応してくれる業者を使うほうがよろしいかもしれません。

Line公式アカウント(Line@)

LINEは日本で最も利用されているアプリといっても過言ではなく知らない人はほとんど存在しないと思いますが、このLINEを使ってお店の販促を行うことができるのがLINE公式アカウントです。以前はLine@(ラインアット)と呼ばれていました。LINEの公式サイトによれば、国内のLINE利用者は月間8300万人以上。そのうち86%の人がLINEを毎日利用しています。

LINE公式アカウントは、まずお店のアカウントをフォローしてくれるお客様を集めることから始まります。まずは店頭での告知やSNS、自社サイトなどから友だち追加してくれるお客様を集めましょう。例えば、友だち追加でおすすめ料理を一品サービス!なんてメリットがあるとお客様にとってもメリットが生まれるので友だち追加してくれるかもしれませんね。

友達追加してくれたユーザーに対しては、メッセージを送信したり、クーポンを送信したりできるので、再来店のきっかけにすることができます。基本的に、食べログやぐるなびなどで新規顧客を集めるのにはコストがかかりますが、こういった1度来店してくれた新規顧客にLINE公式アカウントで友達追加してもらっておけば、無料で再来店のアプローチをかけることができるのです。

そのため新規顧客獲得よりも既存顧客の再来店の方が低コストで済むのです。

もちろん登録してもらうのはLINE公式アカウントでなければいけないわけではなく、Instagramなど無料で使えるSNSアカウントでも大丈夫ですし、ユーザーによってはLINEを使ってない人がいたり、Instagramを使ってない人がいるので、お店側としては様々なプラットフォームを用意しておくとベストですね。(ただし運用の手間は増えてしまいます)

LINE公式アカウントはフリープランであれば無料で活用することができます。無料のプランで1000通までのメッセージを送信することができます。

まとめ(飲食店の集客で重要なことは)

ここまで様々な飲食店の集客方法を紹介してきましたが、実際にはここに書いてあること全てを行うことは当然無理ですし、そんなことをする必要はそもそもありません。

お店の状況にあわせて、優先度の高い集客方法から試していくことが大切です。利益を出すために売上が全然足りていない状況であれば、SNSでリピーターとコミュニケーションを取っている場合ではなく、今すぐホットペッパーグルメなどの有料WEB媒体に登録するべきかもしれません。

逆に今すぐ売上を高めなくても良い状況なのであれば、利用頻度も単価も高いリピーターのお客様をしっかり大事にするためにSNSでのコミュニケーションをより高い頻度で行っても良いのではないでしょうか。

基本的に飲食店の集客戦略で非常にハイレベルなお店というのはそれほど多くありませんので、しっかりとWEBについて学んだり、試した集客方法の費用対効果を計算しながらPDCAサイクルをまわせば、効率的かつ周囲の競合店を上回る集客戦略に到れると考えます。

こちらの記事が皆様のお店の集客の一助に少しでもなれば幸いです。

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